Die Faktoren einer Kaufentscheidungen sind vielfältig und variieren stark in verschiedenen Zielgruppen. So ist die Vermarktung und der Vertrieb an Verbraucher anders als an Geschäftskunden.

Sind Zielgruppe und Produkt definiert, geht es darum, diese in unterschiedlichen Distributionskanälen im Marketing und Vertrieb an den Kunden zu bringen. Dabei hilft es oft die Kundensicht anzunehmen, um z. B. mit Personas nahe an den Bedürfnissen der jeweiligen Zielgruppe zu arbeitet.

Ein Kunde durchläuft unterschiedliche Stadien, von der anfänglichen Wahrnehmung und dem damit verbundenen Interesse über das Verlangen bis hin zum finalen Kauf.

“Grundlegend geht es bei einer Kaufentscheidung aber darum, dass das entsprechende Produkt oder die Dienstleistung ein bestimmtes Problem löst oder ein Bedürfnis stillt. Metaphorisch gesprochen liefern Unternehmen im Anschluss an die Suche nach dem Schloss (Zielgruppe) einen passenden Schlüssel (Produkt oder Service).”

Neben Faktoren wie dem Produkt und der Preispolitik (Preis, Preis-Leistung und Rabatte) spielen bei der Distribution auch Faktoren wie Vertrauen, Sympathie und das Kauferlebnis eine entscheidende Rolle für eine Kaufentscheidung.

Wie aber können Unternehmen eine Technologie wie Virtual Reality einsetzen, um diese Faktoren einer Kaufentscheidung nachhaltig zu beeinflussen?

Der Kaufprozess aus Kundensicht

Abhängig von der Zielgruppe und dem Produkt durchlaufen Kunden einen gewissen Prozess beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Das oben beschriebene AIDA-Modell ist ein häufig genutztes Modell um diesen Prozess zu beschreiben.

Viel wichtiger als die Fragen, wie Unternehmen Aufmerksamkeit, Interesse und Verlangen erzeugen können, ist es aber zuerst einen Schritt zurückzutreten und einmal die Perspektive des Kunden anzunehmen.

Der Kunde trifft während der Recherche oder durch einen externen Impuls auf das Unternehmen und evaluiert, ob das Produkt des Unternehmens sein Problem löst. Anschließend vergleicht er die verschiedene Kaufmöglichkeiten und trifft auf der Grundlage aus sachlichen und emotionalen Argumenten den Entschluss einen Kauf zu tätigen.

Angefangen bei dem Bedürfnis oder der Problemstellung eines Kunden bis hin zur tatsächlichen Kaufentscheidung gibt es typische Probleme, die diesen Prozess durchbrechen können:

  • Bedarf kann nicht genau formuliert werden oder Lösungsmöglichkeiten sind unbekannt
  • Marktüberblick fehlt oder Leistungsportfolio/-fähigkeit des Anbieters sind unklar
  • Vorteile und nutzen des Produkts oder Services nicht eindeutig
  • Rahmenbedingungen wie benötigte Ressourcen oder Compliance

Durch vielen Kaufmöglichkeiten entsteht ein hoher Wettbewerb auf den Distributionskanälen. So ist es immer schwerer aus der Masse an Angeboten herauszustechen, die Aufmerksamkeit zu gewinnen und sich im Prozess der Kaufentscheidung von der Konkurrenz abzuheben.

Virtual Reality als innovatives Kauferlebnis einsetzen

Mit innovativen Kauferlebnissen beeinflussen Unternehmen einen wichtigen Faktor der Kaufentscheidung: Emotionen. Virtual Reality wird aufgrund dieser Emotionalität und der damit verbundenen effektiven Vermittlung von Botschaften bereits an vielen Schritten in der Wertschöpfungskette eingesetzt.

Auch im Marketing und Vertrieb hat sich Virtual Reality als effektives Tool zur Unterstützung verschiedener Distributionskanäle herausgestellt.

Produktpräsentationen mit Virtual Reality

Mit herkömmlichen Präsentationsweisen/-mitteln wie Flyern, Broschüren und Powerpoint-Präsentationen ist es oft schwer komplexe Produkte und Services zu erklären geschweige denn damit einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.

Begeistern Sie Ihre Kunden mit innovativen Erlebnissen und grenzen Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab.

“Mit Virtual Reality erhalten Marketing- und Vertriebsexperten ein wertvolles Tool, um Produkte und Dienstleistungen auf eine nie dagewesene Art zu erklären und zu emotionalisieren.”

In VR-Anwendungen oder 360-Grad-Filmen tauchen Ihre Kunden in ein immersives Erlebnis ein. So können neben realen Darstellungen auch fiktive Welten realisiert werden in denen Ihre Kunden sogar interagieren können. Dank neuer Features wie Handtracking verschmilzt die reale Welt immer mehr mit der virtuellen Welt, sodass sich das Erlebte noch intensiver anfühlt.

Neben innovativen Image- und Produktfilmen können auch Showrooms und Konfiguratoren als neue Präsentationsfläche genutzt werden. Der Vorteil? Sie haben Ihr gesamtes Produktsortiment immer und überall verfügbar. Lebensgroße Produkte können in realitätsnahen Interaktionen konfiguriert und personalisiert werden. In VR-Anwendungen sind nahezu keine Grenzen gesetzt.

Einsatz finden VR-Anwendungen und 360-Grad-Filme z. B. auf Messen, Events, in Vertragsgesprächen oder am Point of Sale (PoS). Als Marketing- und Vertriebstool unterstützen Sie VR-Lösungen als Eisbrecher oder zur Veranschaulichung während des Gesprächs. Auch auf Online-Kanälen, wie Social Media oder der Unternehmenswebsite können diese Erlebnisse eingebunden werden.

8 Vorteile von Virtual Reality als Kauferlebnis

  • Gesamtes Produktsortiment immer und überall emotionalisieren
  • Innovativer Unternehmensauftritt stärkt das zukunftsorientierte Image
  • Erklärungsbedürftiges auf eindrucksvolle und intuitive Weise erklären
  • Erhöhte Aufmerksamkeit (z. B. auf Messen) durch Einsatz neuer Technologie
  • Kernbotschaften effektiv verankern und bleibenden Eindruck hinterlassen
  • Neue Flexibilität an verschiedenen Distributionskanälen
  • Abgrenzung zu klassischen, oft abgenutzten Methoden der Konkurrenz
  • Neue Kundennähe, Vertrauen und Sympathie schaffen

Fazit

Emotionale Faktoren spielen bei der Kaufentscheidung eine tragende Rolle. Mit Virtual Reality können Unternehmen schon heute Kauferlebnisse der besonderen Art schaffen und mit einem innovativen Vertriebs- und Marketingtool neue Potenziale entfalten.

Kontaktieren Sie unsere VR-Experten um mehr über die individuellen Einsatzmöglichkeiten und konkreten Mehrwerte von Virtual Reality für Ihr Unternehmen zu erfahren. Wir beraten Sie gerne und helfen Ihnen bei allen Fragen rund um die Technologie und den Projektablauf.

Finden wir gemeinsam heraus, wie Virtual Reality Ihrem Unternehmen helfen kann.